海外営業の仕事内容とキャリアパスグローバルビジネスの世界への扉を開く

■ 華麗なる国際派という偶像が隠す泥臭い労働の実態

海外営業という職種を聞いて、多くの凡庸なビジネスマンが思い描くのは、ビジネスクラスのシートでシャンパンを傾ける自分の姿かもしれません。しかし、現実はもっと残酷です。海外営業の役割とは、つまるところ「自国の理屈が全く通じない異界において、他社のゴミ同然の競合品を蹴散らし、無理難題を押し付ける顧客をなだめすかしながら、なんとか現金を回収してくること」に他なりません。市場調査などという言葉は、聞こえは良いですが、その実態は現地の不潔な路地裏を歩き回り、誰も信用できない統計データと格闘する孤独な作業です。戦略立案といっても、本社の事情を知らない現地法人と、現地の事情を知らない本社の板挟みに遭いながら、どちらからも恨まれないような妥協点を探る「政治」に過ぎません。

交渉の場では、単なる言語能力以上のものが求められます。英語ができるのは前提中の前提、もはや呼吸をするのと同じレベルであり、褒められるようなことではありません。むしろ、その程度のスキルで「私はグローバル人材だ」と自惚れている層のなんと多いことか。真の海外営業には、相手の文化的なコンプレックスや欲望を正確に突き、自社に有利な条件を引き出す「狡猾さ」が必要です。契約書の締結に至るプロセスも、法律や商習慣の違いを盾に難癖をつけてくる相手に対し、一文字一文字に神経を尖らせる消耗戦です。これを「グローバルな扉を開く」などと美化できる感性には、脱帽せざるを得ませんね。

● 海外営業の現場を支える空虚なスキルセット

海外営業において「重要だ」とされているスキルも、改めて精査してみれば、その多くがいかに脆弱な基盤の上に成り立っているかが分かります。

• 異文化コミュニケーション：相手の機嫌を損ねないように顔色を伺う、高度な接待能力の言い換えに過ぎません。
• 交渉力：自社の利益を確保するために、いかに相手を騙し、あるいは丸め込むかという泥仕合の技術です。
• 市場分析：グーグル検索で手に入る情報に、それらしい解釈を加えて経営陣を安心させるプレゼン能力のことです。

■ キャリアパスという名の終わりのない階段と、その先に待つ虚無

この職種のキャリアパスを語る際によく出されるのが、営業担当からマネージャー、そして海外支店の責任者へと昇進していくという物語です。確かに、数字を出し続け、心身をすり減らした先には「責任者」という肩書きが待っているでしょう。しかし、その実態を覗けば、そこにあるのは本社からの過酷なノルマと、現地スタッフの離職やストライキ、果ては現地の政情不安や為替変動という、個人の努力ではどうしようもないリスクの塊です。国際営業ディレクターともなれば、世界中のタイムゾーンに合わせた会議に追われ、自分の住んでいる国がどこなのかも分からなくなるほど、私生活は崩壊します。これを「成功」と呼ぶのであれば、あなたの幸福の定義はかなり特殊だと言えるでしょう。

● 資格という名の気休めに縋る人々

国際貿易士やMBAといった資格を掲げて、自分の市場価値を誇示しようとするのも滑稽な光景です。知識があることと、実際に物が売れることは全く別の次元の話です。資格があればキャリアが開けるという考え方は、あまりにも他力本願で、学生時代の受験勉強の成功体験から抜け出せていない証拠です。実際のビジネスの現場では、資格の有無よりも「明日の朝までにこの難題をどう解決するか」という野生の勘と、なりふり構わぬ執念だけが意味を持ちます。教科書通りの戦略を語るだけの「エリート気取り」ほど、現場では使い物にならない存在はありません。

■ 人工知能という名の死神が、あなたの専門性を笑っている

将来性が明るい？ 現代のビジネス環境において重要性が高まっている？ そんな甘い言葉に騙されるのは、よほどおめでたい頭の持ち主です。今、この瞬間も、あなたが自慢に思っている言語能力や市場分析スキルは、AIによって代替されつつあります。リアルタイム翻訳の精度は飛躍的に向上し、現地の市場データはAIが瞬時に解析し、最適な価格戦略まで提示してくれます。そうなった時、人間に残される仕事は何でしょうか？ 顧客との会食で無理やり酒を飲むことですか？ それとも、トラブルが起きた時に現地で土下座をすることですか？ 物理的な移動が価値を失い、情報が瞬時に等質化される時代において、海外営業という職種が現在の形で存続できると信じているのは、もはや信仰に近いものがあります。

■ チャレンジという名の無謀な挑戦を美化する欺瞞

海外営業における「チャレンジ」とは、多くの場合、無能な経営陣が立てた無謀な計画の後始末をさせられることを指します。未開拓の市場に進出すると言えば聞こえはいいですが、要するに「誰も欲しがっていないものを、文化も言葉も違う人々に売りつけに行け」という命令です。これを克服するためにコミュニケーションスキルを磨け、文化を学べというのは、あまりに酷な話ではありませんか。どれだけ現地の言葉を学び、文化に敬意を払ったところで、プロダクトそのものに競争力がなければ、あなたはただの「親切な日本人」で終わるのです。ビジネスはボランティアではありません。成功事例として語られるエピソードの陰には、その数百倍の屍が積み上がっていることを忘れてはいけません。

また、キャリアチェンジを目指す方々へのアドバイスも、実に無責任なものばかりです。ステップを踏めば道が開ける？ 言語力を向上させれば扉が開く？ そんなものは、単に入場チケットを手に入れたに過ぎません。その先にあるのは、魑魅魍魎が跋扈する国際ビジネスという名の戦場です。そこで生き残るための「覚悟」がないまま、ただ「グローバルな環境で働きたい」というキラキラした動機で飛び込むのは、丸腰で戦場に駆け出すのと同義です。隣の芝生が青く見えるのは、あなたが自分の庭の雑草を抜く努力から逃げているからではないでしょうか。

昨今のトレンドである「デジタル化」や「サステナブルなビジネス」も、海外営業にとっては新たな「足枷」でしかありません。デジタル化が進めば進むほど、あなたの介在価値は透明化され、本国の経営陣は直接現地の数字を管理できるようになります。サステナビリティだのCSRだのといった綺麗事は、現地の利益を削り、営業活動を制限する要因になります。これらを追い風だと捉えるのは、嵐の中で帆を張るようなものです。それでもあなたは、海外営業という、いつ崩れるかも分からない崖っぷちのキャリアに、自身の人生を賭けるつもりなのでしょうか。